Приветствие


"Эволюция психологии" это образовательный Интернет проект, который направлен на ознакомление всех посетителей и читателей с наиболее свежими исследованиями в сфере психологии и педагогики, которые могут помочь стать более ответственным человеком, родителем или членом трудового коллектива.

суббота, 15 марта 2014 г.

Доминантность как черта придающая уверенность в ситуации профессионального взаимодействия

В профессиях, предполагающих постоянные контакты типа «человек - человек», крайне необходимы искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов. Оптимальное общение - необходимое условие успешности любой совместной деятельности. Умение строить отношения с людьми лежит в основе жизненного и профессионального успеха.

Мы исследовали влияние коммуникативной компетентности на успешность менеджера по продажам, а также личностные характеристики как факторы успешности делового общения. Соответственно объектом эмпирического исследования явилась коммуникативная компетентность. В качестве предмета исследования нами была выбрана личностная обусловленность проявления коммуникативной компетентности.

На основе теоретического анализа коммуникативной компетенции и исследования профессии менеджера по продажам было выдвинуто предположение, что эффективный стиль делового общения определяется уровнем выраженности такой личностной характеристики как властность, доминантность, позволяющей субъекту быть уверенным в ситуации профессионального взаимодействия.

Для проверки гипотезы использовались следующие методики:
Методика Т. Е. Аргентовой на диагностику особенностей делового общения.
Метод диагностики межличностных отношений (ДМО) Т. Лири.
16 PF - методика многофакторного исследования личности Р. Кеттела.
Также была использована процедура экспертной оценки, как объективного показателя эффективности делового общения.

В исследовании приняли участие 60 человек: женщины и мужчины - сотрудники торговых организаций (менеджеры по продажам), возраст - от 19 до 49 лет, имеющие среднее специальное и высшее образование, опыт работы в продажах составляет не менее трех лет.

В результате обработки полученных данных экспертной оценки выяснилось, что 60 % респондентов относятся к категории высокоэффективных и наиболее успешных в деловом общении. Данные, полученные по методике Т. Е. Аргентовой на диагностику стиля общения, свидетельствуют, что для исследуемой выборки характерен промежуточный стиль общения. По результатам методики ДМО (метод диагностики межличностных отношений) можно предположить, что в среднем данная группа людей являются гармоничными личностями.

Результаты диагностического исследования по методике многофакторного исследования личности Р. Кеттела свидетельствуют, что наиболее высокое значение имеет фактор В («Высокий интеллект»). Показатель «Высокий интеллект» раскрывает такие личностные черты как: собранность, сообразительность; наблюдается абстрактность мышления; высокие общие умственные способности; проницательность. Наиболее низкое значение имеет фактор М («Практичность»).

Следовательно, такие черты личности, как практичность, земные принципы, приземленность стремлений не являются сильными сторонами менеджеров по продажам. Учитывая особенности изучаемой профессии эти результаты несколько парадоксальны.

Таким образом, обобщенный психологический портрет данной группы включает такие характеристики как: высокий интеллект, высокий уровень адекватности приемов воздействия к характеру ситуации и особенностям партнера, а также самоуверенность.

Полученные результаты нашего исследования предположительно свидетельствуют об эффективном способе общения. Объяснить такое утверждение можно тем, что испытуемые являются сотрудниками торговых организаций, где общение ставится на первое место. А необходимым условием успешности любой совместной деятельности является оптимально успешное общение.

Проведя экспертную оценку успешности делового общения сотрудников торговых организаций, можно рассмотреть, какие личностные черты взаимосвязаны с высокими оценками успешности общения.

Рассматривая полученные результаты можно выделить наиболее значимую корреляционную связь между фактором Е («Доминантность») и значением экспертной оценки. Выяснилось, что личностная черта «Доминантность» в наибольшей степени влияет на успешность делового общения, что согласуется с результатами по другим методикам.

Дальнейший анализ результатов эмпирического исследования опирался на вычисление коэффициентов ранговой корреляции личностных характеристик и показателей успешности делового общения. Фактор Е (подчиненность-доминантность) значимо коррелирует с общим показателем стиля общения, адекватностью понимания ситуации общения, адекватностью реагирования на ситуацию общения и партнера и, наконец, адекватность средств и приемов воздействия (по Т. Е. Аргентовой).

Из этого следует, что чем больше проявляется сотрудниками доминантность в группе, тем успешнее они в деловом общении. Трансформационная концепция менеджмента позволяет утверждать, что не только руководители авторитарного стиля управления успешны, но и подчиненные, умеющие быть жесткими, доминировать при взаимодействии с клиентом и коллегами, добиваются большего в профессиональной деятельности. Данная группа людей стремится к этому.

Наши результаты показывают, что показатель методики межличностного отношения значимо коррелируют с фактором Е, а именно: ответственно-великодушный стиль межличностного поведения, который в поведении проявляется выраженной готовностью помогать окружающим, а также развитым чувством ответственности. Итак, выявлена взаимосвязь успешности делового общения с личностной чертой «доминантность» и ответственно-великодушным стилем межличностного отношения. Это соответствует ожиданиям клиента, для которого сотрудник должен выступать в роли эксперта (референтного лица), поскольку специалист больше знает, чем клиент. Специалист должен доступно рассказать клиенту, должен учесть запрос клиента. Здесь присутствует властность (но не жесткость) и уверенность, основанная на роли эксперта, профессионала.

Подводя итоги анализа взаимосвязи показателей успешности делового общения и личностных характеристик, мы сформулировали обобщенный психологический портрет исследуемой группы менеджеров.

Данная группа людей в ситуации делового общения проявляет потребность в доминировании (мотив власти) для реализации влияния на поведение другого человека с целью достижения поставленных целей. В данной профессии властность выступает как уверенность, основанная на роли профессионала. В межличностных взаимоотношениях менеджеры стараются быть дружелюбными, склонными к сотрудничеству, стремятся помогать (мотив аффиляции), проявляют смелость, предприимчивость, общительность, отзывчивость, дипломатичность.

Таким образом, можно предположить, что успешность в профессиональной деятельности определяется успешностью в межличностном общении, на которую влияет уровень выраженности такой личностной характеристики как «доминантность». Чем более доминантным является сотрудник, тем успешнее он работает и тем более эффективный стиль делового общения использует.

Литературный источник: Д. Д. Цапук. Доминантность как фактор успешности в деятельности менеджера по продажам. // Актуальные проблемы теоретической и прикладной психологии: традиции и перспективы: Материалы Всероссийской научно-практической конференции, г. Ярославль, 19—21 мая 2011 г.: В 3 ч. Ч. III; Российский фонд фундаментальных исследований. — Ярославль: ЯрГУ им. П.Г.Демидова, 2011. — 696 с.

Инфо для авторов

Комментариев нет:

Отправить комментарий

Наиболее интересное